Reklama

wtorek, 28 grudnia 2010

Czy producenci potrzebują dilerów?

Czy dilerzy są skazani na producentów, czy też na odwrót? Wiele napisano o dostawcach i producentach, ale bardzo mało pisano o dilerach, nazywanymi również Partnerami Handlowymi. To właśnie punkty sprzedaży, są najbliżej rynku, najbliżej Klientów i stosunkowo, daleko od producenta okien oraz drzwi.
Dlaczego tak się dzieje, że zbrojne ramię stolarki jest tak niedoceniane, albo nawet bagatelizowane? Warto powrócić do historii i momentu kiedy wszystko zaczęło się wywracać do góry nogami. Sądzę, że był to kryzysowy 2001 lub 2002 rok, sprzedaż spadła, magazyny były pełne okien, Klienci byli wybredni i nic sobie nie robili z nowych promocji, a było ich wiele.

Produkcja szła pełną parą, natomiast zadowalająca sprzedaż nie nadchodziła. Warto wspomnieć, że wówczas stolarka z drewna stanowiła jeszcze ponad 40 proc. ogółu sprzedaży, a dobre okno z PVC było częściej spotykane niż obecnie, oczywiście nie u wszystkich i nie wszędzie.
Wówczas sprzedaż okien była na poziomie 9 milionów rocznie, potencjał produkcyjny rósł lawinowo, powstało i rozwinęło się parę firm, które dziś odgrywają istotną rolę, niestety to między innymi niektóre z tych przedsiębiorstw oraz okoliczności, spowodowały niepowetowane szkody w handlu stolarką, sprowadzając ją do zwyczajnej cegły, pustaka, czy stolarki przez małe „s”. Jest już dużo lepiej niż było, ale... Wyścig „szczurów” zapoczątkował to co obecnie można określić jako „wielki dół” albo „sięgnięcie dna", oczywiście nie u wszystkich i nie wszędzie.

Gdy w 2008 roku stolarka osiągnęła poziom produkcji 13 milionów okien, zachwytom nie było końca. „Patroni” z tej branży co prawda stwierdzali, że mimo zapewnień Rządu, kryzys już jest, ale przejściowy i potrwa najwyżej do wiosny 2010 roku. Nie wszyscy dziś dzielą ten optymizm, ja sądzę, że może to być kryzys dla niektórych firm „na zawsze”, tzn, że już nigdy nie będą produkować okien, albo w najlepszym wypadku - prawie na zawsze, staną się punktami handlowymi, które produkować będą np. roletki, moskitiery…i sprzedawać okna od innych producentów, ale których? Czy będą to okna wysokiej jakości, markowe, z certyfikatem?

Niełatwa sytuacja, z jaką mamy do czynienia, żeby nie nazwać jej kryzysową, może spowodować dalsze zróżnicowanie rynku stolarki. Klienci dzielą się na tych, którzy mają pieniądze i planują kupić coś dobrego i na tych którzy pieniędzy nie posiadają zbyt wiele i szukają dużych okazji, a co za tym idzie, niższej jakości, chociaż nie wiedzą o tym do końca. Tak samo być może podzielą się producenci - na tych produkujących okna ekonomiczne oraz tych, którzy produkować będą stolarkę z wyższej półki, nie dla samej sztuki produkowania, ale dla wysokiego zysku.
Jak w takim przypadku mają zachować się dilerzy, bombardowani tanim i średnim oknem, za które po części muszą wziąć odpowiedzialność (to właśnie oni w pierwszej kolejności indagowani są przez Klientów w sprawach dotyczących reklamacji), to oni z własnej kieszeni pokrywają pewne niedoróbki producenta i to w końcu oni biorą na siebie ryzyko pogwarancyjne. Ktoś może powie, że mają wysokie rabaty. Czy na pewno jednak wystarczająco wysokie?

Są wyjątki, ktoś powie. Są ale czy te różnice są aż tak znaczne między producentami, czy tylko marketing (percepcja) jest lepszy. Ciągły brak własnych lub autoryzowanych salonów sprzedaży stolarki w Polsce zaczyna obijać się potężna czkawką. Nawet firmy, które zawarły umowy na wyłączność nie mogą dziś spać spokojnie. Sytuacja na rynku jest bardzo dynamiczna i nie gwarantuje, że raz podpisana umowa nie zostanie rozwiązana (Polak potrafi, czyli tworzy kolejną firmę żeby sprzedawać to co się faktycznie sprzedaje, lecz czy ma wybór, czy to jego wina?).

Ciągły brak faktycznej i merytorycznej komunikacji między producentami oraz ich zbrojnym ramieniem (dilerami), przeciętny marketing (wyjątki to zaledwie 10 - 15 proc. rynku), brak odpowiednich szkoleń produktowo - sprzedażowych, brak działów handlowych z prawdziwego zdarzenia, to tylko wierzchołek problemów, z którymi musi się zmierzyć branża. Producenci nie są tu bez winy. Podkreślam nie u wszystkich i nie wszędzie.

Czy więc dilerzy są zdani na „dobre słowo oraz widzi-mi-się producentów”? Nie, pod warunkiem, że sami zaczną dbać o własny wizerunek, zmienią sposób sprzedaży z technicznego na marketingowy, rozpoczną współpracę z nowymi producentami, którzy są w stanie zaoferować więcej niż program do wyceny, kilka przypadkowych okien i parę przekrojów, no i techniczne ulotki, nikomu w rzeczywistości niepotrzebne, z natury niezrozumiałe, nie wspominając o jakości.
Należy pamiętać, że zdanie się na jednego producenta rodzi tyle samo problemów co potencjalnych korzyści, bo któż może sobie pozwolić na oferowanie tylko i wyłącznie okien plastikowych, albo jeszcze gorzej tylko i wyłącznie okien z drewna. Co z drzwiami, bramami garażowymi, czy też akcesoriami? Jaka jest gwarancja, że wybrany producent zapewni skuteczny marketing, rozwój produktu, który spełnia oczekiwania coraz bardziej wyśrubowanych norm i rosnących potrzeb Klienta?
Jaka jest pewność, że okna i drzwi, które są sprzedawane (z gwarancją nawet do dziesięciu lat), spełniają obowiązujące normy, są dobre oraz trwałe?
Obecnie, właściwie nie ma żadnego autorytetu w branży, nie ma certyfikacji, a znak CE, który nakazuje producentowi wzięcie na siebie całkowitej odpowiedzialności za wyrób, praktycznie jest bezkarny. Nie ma certyfikatów jakości, nie ma konsumenckiego pręgierza, jest tylko ilość i „taniość”, są wyjątki. Rynek stolarki okiennej i drzwiowej zmienia się na coraz bardziej wyrafinowany, wymian coraz mniej, a apartamentowce bardziej przypominają bloki, niż oazy luksusu. Pozostają indywidualni inwestorzy, ale nich czyhają tysiące sprzedawców, a tylko małej części się uda, reszta będzie narzekać, że rynek już nie ten, Klienci jacyś nie tacy, i generalnie to już nie to samo. Czy to wina dealerów, czy branży, taki jest rynek!
Tu zaczyna się handlowa walka, wygra najlepszy, najsprytniejszy, najbardziej aktywny, producent może pomóc, ale dobry producent, nie zaś jego tanie okno. Taniość rzadko idzie w parze z jakością obsługi, wiedzą, czasem, który trzeba poświęcić Klientowi. Skróty oraz sztuczki, to dominuje na scenie sprzedażowej. Na szczęście coraz mniej klientów się nabiera. Niech więc konkurują ze sobą najlepsze produkty, sztaby marketingowców oraz handlowców, grających na emocjach, ale również na faktach. Nawet najlepsze okna nie sprzedadzą się same. Potrzebni są dilerzy, których warto doszkolić , doinformować, docenić.

Warto przeprowadzić rachunek sumienia, stolarka sama nie będą się sprzedawać. Nawet w przypadku super koniunktury, sprzedawać będzie człowiek (z pomocą internetu, jak ktoś woli), ale zawsze potrzeba Klienta może być lepiej wyartykułowana w bezpośredniej rozmowie . Cudów nie ma! Producenci oraz dilerzy, podobnie jak dostawcy, muszą efektywniej ze sobą współpracować, obecnie jest to tylko gra pozorów.

Czy jest szansa, że za takimi świetlanymi przykładami jak w drzwiach np.: Polskone, Porta, Invado czy DRE, w oknach: Urzędowski, Oknoplast, M&S, Dako, Jezierski pójdą inni? Są to firmy, które odgrywają ważną rolę, ale które również, bardzo dużo inwestują w marketing, w szkolenia i podtrzymywanie dobrych relacji z dilerami. Warto przy tej okazji wspomnieć o Velux, Fakro, Roto. Pomimo, że sprzedaż okien dachowych to tylko kilka procent całości stolarki, nakłady i profesjonalizm działów marketingu tych firm nie mają chyba sobie równych. Czy firmy takie jak Eurocolor, Stolbud Pruszyński (który w ostatnich latach przejął kilku znaczących regionalnych producentów i jest potęgą w branży budowlanej), AdamS oraz inni zdecydują się na jeszcze większe niż dotychczas wydatki na marketing, na poszerzenie sieci sprzedaży i znalezienie właściwego oraz godnego miejsca dla siebie? Przecież już należą do czołówki producentów, sporo też eksportują. Czy w końcu takie skądinąd świetne firmy jak Vetrex, Filplast, Drewexim, Gebauer czy Villegran, działające regionalnie(również mające znaczacy eksport) i to z dużymi sukcesami, zdecydują się na stworzenie sieci sprzedażowej w całym kraju?
I jeszcze jedna firma, największa z największych, a może i najlepsza z najlepszych, czyli Drutex. Znakomite rezultaty ekonomiczne, znakomita kondycja finansowa i wielkie inwestycje w 2010 roku, każą nam chylić czoła. Gdyby jeszcze Drutex zdecydował się przyśpieszyć w marketingu, promocji marki i tworzeniu marek produktowych, na rezultaty nie trzeba byłoby długo czekać, z korzyścią dla samej firmy, jak i dilerów oraz branży. Zdecydowany i skuteczny marketing tej firmy to już chyba kwestia czasu, wiele na to wskazuje.
Na te oraz inne pytania musimy jeszcze poczekać z odpowiedziami, ale prawdopodobnie już niedługo, ponieważ czas czekać na firmy nie będzie. Czy firmy i punkty sprzedaży postawią na jakość oraz współpracę czy też na iluzoryczną ilość, lub jeszcze gorzej na „jakoś to będzie”. Pytanie to nie może pozostać bez odpowiedzi i nie pozostanie, to tylko kwestia czasu.

Oryginalny artykuł znajdą Państwo na stronie: www.stolarkavip.pl
Autor: Grzegorz Cendrowski.
Zdjęcia: www.stolarkavip.pl